Эталонная организация исполнения: Руководство командой торговых представителей. Аннотация
Каждое взаимодействие с клиентами открывает окно возможностей: новые контракты, новые заказы, кросс-продажи. Продавец либо использует шансы на успех, либо упускает удобный случай. Каждый день торговые представители компании совершают десятки, сотни, тысячи контактов. Сколько открывающихся возможностей превращается в новые договоренности, новые сделки? Сколько теряется безвозвратно?
"Эффективное руководство командой торговых представителй направляет бизнес к успеху, неэффективное - ведет к провалу", - утверждает Эмджи Джонсон. Как привести к успеху команду продаж?
Первое условие. Постановка задач. Руководитель фокусирует каждого сотрудника на существующих возможностях увеличения продаж, ежедневно ставит конкретные задачи по поиску и привлечению клиентов, продвижению продуктов и услуг; возврату дебиторской задолженности, обеспечивает оптимальное использование рабочего времени торговых представителей. Лидер команды - генератор осмысленных задач, решение которых непосредственно влияет на ключевые показатели эффективности.
Если торговый представитель не может назвать перед контактом конкретные задачи по клиенту, то это проблема руководителя. Однако знания задач недостаточно. Необходима эффективная система контроля.
Второе условие. Контроль исполнения. Руководитель в оперативном режиме контролирует выполнение каждой поставленной задачи, выясняет причины проблем, возникших у торговых представителей, и принимает меры для исправления ситуации. Исследования свидетельствуют: наличие систематического контроля повышает эффективность сотрудников на 20-30%. Лидер команды - требовательный супервайзер, контролирующий качество исполнения подчиненными каждой поставленной задачи.
Результативность торговых представителей в значительной степени определяется качеством контроля. Однако в ситуациях, когда сотрудники не способны решить поставленную задачу, контроль не поможет.
Третье условие. Организация исполнения. Руководитель обеспечивает торговых представителей необходимыми инструментами для решения поставленных задач, демонстрирует в полевых условиях образцы применения эффективных техник и приемов продаж, проводит обучение сотрудников, оказывает поддержку в случае возникновения затруднений. Настоящий лидер команды - образец для подражания, первый наставник, ведущий команду продаж к вершинам профессионального мастерства.
Руководитель команды продаж должен выполнять множество функций: постановка задач, организация и контроль исполнения, демонстрация лучших образцов решения задач, обучение сотрудников переднего края. Многие лидеры команд ограничиваются выполнением двух-трех ключевых функций. Идеальный руководитель уделяет внимание каждой составляющей успеха команды торговых представителей.
"Руководитель команды продаж играет важнейшую роль. Если лидер находится на своем месте, успех гарантирован", - утверждает Карлос Квинтеро, президент компании Sales Effectivenss Inc. Как повысить эффективность команды продаж, используя персональное лидерство, управленческие технологии и лучшие практики? Ответы на этот вопрос дает семинар-тренинг "Руководство командой продаж". Участники проанализируют опыт проектов по совершенствованию организации работы команд продаж компаний-клиентов SalesLine, освоят действенные инструменты организации и контроля исполнения.
Ознакомьтесь с программой семинара-тренинга «Эталонная организация исполнения». >>