«Совершенные процессы продаж: Привлечение новых клиентов, продвижение продуктов и услуг». Аннотация
Проведенные экспертной компанией CSO Insights исследования показали: процессно-ориентированные команды продаж превосходят "непроцессные" по всем ключевым показателям эффективности на 40%.
Все ли организации используют возможности увеличения сбыта за счет совершенствования процессов продаж? Недавно компании Think Training, Nightingale Conant и Trainique провели опрос исполнительных директоров 2 663 организаций. В списке проблем, оказывающих негативное влияние на сбыт, на первом месте оказались затруднения, связанные с построением процесса продаж. 82% руководителей признали, что в их организациях процесс продаж либо слабо формализован, либо попросту не исполняется.
Специфика процесса продаж в каждой конкретной компании зависит от особенностей отрасли, типа клиентов, процесса покупки. Однако большинство организаций строит работу торговых представителей на основе трех ключевых процессов: поиск клиентов; привлечение клиентов; продвижение продуктов и услуг.
Поиск вероятных клиентов. Поиск вероятных покупателей - первая, и одна из важнейших составляющих процесса продажи. Результат активного поиска - информация о вероятных клиентах. Чем обширнее список "наводок" ("suspects"), тем больше вероятных клиентов поступает на вход "воронки продаж". Если число "наводок" не отслеживается, а работа по поиску клиентов слабо контролируется, то "воронка продаж" наполняется нерегулярно. Результат - отсутствие или недостаточное количество вероятных клиентов в верхней части воронки. Процесс привлечения клиентов замедляется или останавливается.
Привлечение потенциальных клиентов. После квалификации вероятных клиентов формируется список потенциальных покупателей ("prospects"). Начинается фаза активного привлечения клиентов. Здесь компании сталкиваются с несколькими основными проблемами: длительный цикл покупки-продажи, значительное число отказов и отсроченных решений, соответственно, - низкий коэффициент конвертации.
В чем ценность эффективного процесса привлечения клиентов? По данным Национальной Ассоциации Продавцов, 2% сделок заключается после 1-го контакта, 3% - после 2-го, 5% - после 3-го, 10% - после 4-го, 80% - после 5-го-12-го. При этом (согласно данным компании IDC) 95% торговых представителей отступают уже после 4-ой попытки. Процесс привлечения клиентов, учитывающий особенности поведения покупателей, позволяет организации значительно повысить коэффициенты заключения сделок.
Продвижение продуктов и услуг. Продвижение и удержание продуктов и услуг - третий ключевой процесс, исполняемый сотрудниками переднего края. Каждый новый контакт с существующими и потенциальными клиентами рождает возможность новых продаж ("up-selling" и "cross-selling") и получения рекомендаций. Регламентация процесса продвижения продуктов и услуг, применение специальных инструментов организации исполнения и контроля повышают эффективность торговых представителей на 20-40%.
Как вывести команду продаж на новый уровень результативности? Как построить эффективные процессы поиска и привлечения новых клиентов, удержания и продвижения приоритетных продуктов и услуг? Практические ответы на эти актуальные вопросы дает семинар-тренинг "Совершенные процессы продаж". Семинар-тренинг строится на опыте десятков успешных проектов по совершенствованию процессов поиска и привлечения новых клиентов, продвижения продуктов и услуг компаний-клиентов SalesLine.
Ознакомьтесь с программой семинара-тренинга «Совершенные процессы продаж». >>