Оценка возможностей роста

Организация: Охранное предпрриятие АПБ "Блокпост"

Задача: Оценка возможностей форсированного развития продаж с использованием практики холодных визитов

Решение: 400 тестовых холодных визитов для оценки потенциала восьми различных территорий продаж

Используемые тактики, техники, приемы:

• "открывающее утверждение" для привлечения внимания и утилизации сопротивления клиентов;
• "растяжка" для пробуждения интереса собеседника и фокусирования внимания на предлагаемом решении;
• "проблематизация" для преодоления "привратников" и получения разрешения на встречу с руководством;
• "поучительная история" для проведения презентации и достижения договоренности о следующей встрече.

Результаты оценки потенциала роста продаж

Показатели производительности в ходе проведения сенсуса - от 8 до 12 первичных контактов в час. Число потенциальных клиентов составило свыше 15% (от 6 до 10 в день за 4 часа работы). Время на освоение сценария контактов торговыми представителями - 1-2 часа (5-10 демонстраций и 5-10 пробных контактов). Тестовый сценарий контактов с клиентами создан за 2 дня.  >>

Привлечение новых клиентов

Организация: Группа компаний "Цифрал-Сервис"

Задача: Проведение тестовой кампании по продвижению новых видов услуг и продуктов (технических решений)

Решение: Разработка функциональных рекламно-информационных материалов и сценариев контактов

Используемые материалы, инструменты, техники:

• "повод для контакта" и "легенда" для привлечения внимания и утилизации сопротивления клиентов;
• "полезный подарок" для пробуждения интереса и фокусирования внимания на предлагаемом решении;
• "функциональный буклет" для удержания внимания и вовлечения потребителей в мини-презентацию;
• "инструктирующий бланк" для зондирования, сбора необходимой информации и фиксации обязательств.

Результаты применения инструментов продаж

Критерий результативности - получение согласия клиента на подготовку коммерческого предложения. Показатели эффективности холодных контактов: консультант - свыше 80%, сотрудники с опытом продаж - 60-70%; новобранцы без опыта продаж - 50-60%. Продолжительность аудиторного обучения - 50 минут; полевого тренинга - менее 3 часов на сотрудника.  >>

Продвижение продуктов и услуг

Организация: Дистрибьютор компании SunInterbrew

Задача: Увеличение объема продаж и уровня дистрибуции в период сезонного снижения спроса

Решение: Внедрение специальных инструментов организации работы торговых представителей

Используемые методики, процедуры, инструменты:

• специальные формы постановки задач и планирования работы торговых представителей и супервайзеров;
• специальные формы и процедуры контроля работы торговых представителй по видам задач;
• автоматизированные планировщики, истории продаж, отчеты о динамике ключевых показателей;
• авторская методика "короткого" полевого обучения торговых представителей и супервайзеров.

Результаты форсированного развития продаж:

Повышение уровня дистрибуции на 21%, количества заказов - на 16%, рентабельности бизнеса - на 19% за 4 недели в период сезонного снижения спроса. Увеличение объема продаж на 14% к пиковым значениям июня и июля при снижении продаж на 4% в контрольных группах. Время на полевое обучение торгового представителя составило 1-3 часа, супервайзера - от 5 до 7 часов.  >>