Case Study. Форсированное продвижение продукции (FMCG)
Организация: региональный дистрибьютор компании «SunInterbrew»
Ситуация: падение объема продаж и уровня дистрибуции в период сезонного снижения спроса
Задачи проекта по форсированному развитию продаж:
- увеличение продаж; обеспечение прибыльности дистрибьютора в период сезонного снижения спроса;
- развитие дистрибуции за счет повышения эффективности работы команды торговых представителей.
Ключевые показатели эффективности:
- динамика объема продаж, удельной маржи, валовой и чистой прибыли дистрибьютора;
- количество, сумма, частота заказов; количество новых и потерянных клиентов и продуктов (SKU);
- динамика фактической представленности продукции в торговых точках.
Используемые методики, процедуры, инструменты:
- специальные инструменты постановки задач, организации и контроля исполнения;
- автоматизированные планировщики, истории продаж, отчеты о динамике KPI.
Результаты проекта: сравнение KPI эталонной команды проекта и контрольной группы
| Динамика показателей KPI | Эталонная группа | Контрольная группа |
| Объем продаж | 14,0% | - 4,0% |
| Уровень дистрибуции | 21,3% | 7,6% |
| Продажи на клиента | 11,9% | - 6,6% |
| Заказов на клиента | 15,4% | 2,4% |
| Средний заказ | -1,7% | - 8,3% |
| Количество заказов | 15,6% | 4,6% |
Продолжительность проекта по форсироваию продаж: 4 недели. Отправить запрос.
Семинары для руководителейФорсированное развитие продаж: Территория, клиентская база, портфель продуктов и услуг. Совершенные процессы продаж: Привлечение новых клиентов, продвижение продуктов и услуг. Эталонная организация исполнения: Руководство командой торговых представителей. Профессиональная команда продаж: Организация обучения торговых представителей.
Тренинги для профессионаловКорпоративные инструменты продаж: Ключевые сообщения, техники продаж, сценарии контактов. AIDA ("Внимание-Интерес-Желание-Действие"): Безотказные ключевые сообщения. АВС! ("Всегда закрывайте сделку!"): Безошибочные техники продаж.Sales Readiness ("Готовность к продажам"): Беспроигрышные сценарии контактов.
Практикумы для специалистов Инструментальный тренинг продаж: Методика подготовки, проведения, оценки.Безотказные ключевые сообщения: Методика насыщения, усиления, сжатия.Безошибочные техники продаж: Методика оценки навыков ведения диалогов с клиентами.Беспроигрышные сценарии контактов: Методика разработки, тестирования, внедрения.